金华针织工厂：优质好物打造低退货率，抖音电商品牌之路

打造品质生活，织就成功之路

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　　 在浙江省金华市，林立着数不清的女装工厂和商家。

　　 从不起眼的批发市场小档口，到单场业绩百万元的抖音直播间；从库存积压40万件卖不出去，到一条爆款女裤获得98%的好评率。金华女装如何在竞争近乎惨烈的女装市场中突出重围？ 金华女装的成功故事，不仅是电商浪潮下的一次成功逆袭，更是传统商家转型的典范。在这个信息爆炸的时代，金华女装凭借对市场趋势的敏锐洞察和精准的产品定位，成功地从线下市场走向了线上直播平台。特别是在抖音平台上，通过创新的营销手段和高质量的产品展示，吸引了大量年轻消费者的关注，实现了销售业绩的爆发式增长。 更为关键的是，金华女装并没有满足于一时的热度，而是持续优化产品品质和服务体验，最终赢得消费者的高度认可，一条爆款女裤便获得了高达98%的好评率。这一成绩的背后，既体现了品牌对于产品质量的严格把控，也反映了消费者对于优质商品和服务的渴望与肯定。 总的来说，金华女装的成功不仅在于抓住了电商直播的风口，更在于其对于市场变化的快速反应以及始终坚持品质至上的经营理念。这对于其他面临激烈市场竞争的传统行业来说，无疑是一个值得学习和借鉴的成功案例。

　　 清晨的金华

　　 一大早，浦江春未眠服饰的抖音直播间变得格外热闹，一款简约大方的加绒哈伦裤展示在屏幕中央。从裤头到口袋，再到裤脚的包边，每一个细节都通过镜头清晰地展现在观众眼前，细密的针脚整齐地缝制在内衬上。

　　 询问尺码、主播的声音爽朗，总能认出每一位老顾客的ID，屏幕上不时跳出有关颜色的评论。她一边回答粉丝的问题，一边热情地喊道：“给‘春暖花开’、‘悠悠我心’、‘爱人爱己’的订单加急发货。”没过多久，这条售价26.9元的裤子便显示“热卖9999”。据统计，这样的直播一天最多可以卖出超过4万单。 从这一现象可以看出，主播与观众之间的互动已经达到了一个非常高的水平，这不仅增加了销售量，也让消费者感到更加亲切和被重视。这种高度个性化的服务模式，不仅能够提升品牌形象，还能有效促进销量增长，显示出直播带货在当前电商环境中的巨大潜力。同时，这也反映了现代消费者对于购物体验的需求正在逐步增加，他们不再仅仅满足于商品本身的质量，更注重整个购物过程中的情感体验和服务质量。

　　 凌晨时分，浙江省金华市的女装工厂逐渐热闹起来，工人们在流水线间来回穿梭，各式女装裤子在生产线上流转。随着冬季的到来，女裤的面料从轻薄的棉料换成了各种绒布。然而，无论季节如何变化，这里依旧针线纷飞，忙碌不息，延续着50年的生产传统。

　　 70年代就因无缝针织技术享誉全球的金华，如今遍布着众多女装工厂和商家。兰溪的白胚布、浦江的打底裤，几乎每个县区都拥有独特的特色产业优势。凭借强大的供应链和先进的生产技术，经过多年的发展，金华各个区域在纺织和服装行业逐步稳固了地位，赢得了“中国织造名城”、“中国纺织产业基地”、“中国针织服装名城”等一系列国家级荣誉称号。

　　 近年来，曾经专注于保暖内衣和裤子生产的商家，在外贸和电商的推动下，逐渐扩展到休闲裤和针织品的生产领域。凭借本地强大的针织供应链优势，金华现已发展成为全国最大的女裤生产基地。截至2023年12月底，金华市现代纺织产业中的规模以上企业数量达到了1312家，占全市规模以上企业总数的22.6%，年产值更是高达918.4亿元，占全市规模以上工业总产值的13.21%。

　　 临近双11，金华的纺织产业正在迎来一场生产热潮，数以万计的工厂昼夜不停地运转，全力冲刺一年中最关键的销售旺季。 这种景象不仅体现了金华纺织产业的强大生产力，也反映了市场需求的旺盛。在当前全球经济不确定性增加的情况下，金华纺织企业能够抓住销售旺季的机会，不仅有助于提升企业的经营业绩，也是对中国制造业实力的一种展示。同时，这也提醒我们，在激烈的市场竞争中，持续的技术创新和品质提升是企业能够抓住机遇、实现可持续发展的关键。

　　 浦江春未眠的创始人蒋敏杰也不例外，这段时间他总是早早来到工厂，熟悉的机器轰鸣声让他感到安心。他侧身从一排排等待发货的包裹旁钻过去，在工厂，拥挤是个好兆头——代表着生产与销售的顺利。

　　 这是他入驻抖音电商后经历的第三个双11，早在国庆期间测试服装款式时，直播间里便已显现出浓厚的购物气氛，单场业绩甚至飙升了十倍之多。预见到双11的巨大销量潜力，他不得不让工厂加班加点，确保每一条裤子都能按时从生产线上下来，并迅速送到消费者手中。 这样的表现不仅反映了直播带货在电商平台上的巨大影响力，也展示了商家对于市场需求的敏锐洞察力。通过提前布局和精准营销策略，这位商家成功地在众多竞争者中脱颖而出。同时，这也提醒我们，高效的供应链管理和快速响应市场变化的能力，是电商领域取得成功的关键因素之一。此外，消费者对个性化和即时满足的需求也在不断增长，这要求商家不断创新，以更好地服务顾客。

　　 浦江春未眠的店铺产品

　　 而在另一边，保暖服饰品牌五只白鹅的联合创始人徐毅凡的手机微信消息不断闪烁，该品牌在下半年推出了一款热销产品——蚕丝羊毛裤，仅一个月便售出50万条。他的微信中存有超过一万名抖音达人的联系方式。“只要主播们提出需要样品，无论尺码还是颜色，我都会准备好并免费寄给他们。”

　　 豪爽的底气在于，这条裤子从面料到做工，每一个细节都是五只白鹅独家开发，“其他工厂做不出来”。他坚信凡是看过、摸过这条裤子的主播都会认可它的品质。 这条裤子凭借其独特的面料与精湛的工艺，成功吸引了众多关注。五只白鹅团队在产品开发过程中投入了大量的精力与资源，确保每一处细节都达到最高标准。这种对品质的极致追求，不仅赢得了市场的认可，也树立了品牌的独特形象。然而，在当今竞争激烈的市场环境中，仅有高品质的产品并不足以保证长期的成功。品牌还需要通过有效的营销策略和良好的客户服务来吸引和留住消费者，从而在市场中脱颖而出。因此，未来如何持续创新并提升用户体验将是该品牌需要重点考虑的问题。

　　 对接达人、运营店铺、处理数据......早出晚归的日子几乎见不到太阳，可是比起疲惫，徐毅凡更觉得兴奋——五只白鹅这个刚刚成立一年，主打年轻化保暖内搭、鹅绒裤、羽绒裤等产品的新品牌，已经打出了声量。

　　 在创立自主品牌之前，徐毅凡一直采用的是代销模式。对他而言，通过抖音电商平台，他终于实现了自己的品牌梦想——经过多年电商经营，他终于打造出一个能够叫得响的品牌。而“五只白鹅”则是他在这一过程中最大的收获。

　　 据抖音电商10月20日数据显示，双11活动启动后的前三天，服饰品牌的GMV同比增长92%，订单量同比增长90%，货架场景的GMV同比增长147%。期间，有53个红人女装和产业带女装商家的成交额突破千万元大关，超过500个产业带女装商品的成交额突破百万元，近百个商家的成交额同比增幅超过200%。整个服饰品类正在迎来流量与销量的双重爆发。而对于新品牌五只白鹅而言，这次双11也是一场关键的挑战。

　　 繁华喧嚣的场景并非总是常态，仅仅在数年之前，两位女装品牌创始人的境遇，还大相径庭。

　　 沉默的女裤

　　 2016年前后，从大学毕业接手家中工厂的蒋敏杰，正处在一片迷茫之中。

　　 那时家中的女裤工厂已经经营了十多年，主要做面向中老年女性的裤子，生产技术娴熟，但20多名工人的工厂还处于“小作坊”模式，“打包、发货、对接客户，所有的琐事和体力活都需要我和父亲去做，环节比较混乱”。

　　 蒋敏杰家在金华的女装批发市场经营着一个小档口，主要做国内批发的生意，这曾是金华女装销售的主要方式之一。然而，每天早晨蒋敏杰来到市场时，面对着众多外观相似的档口和产品，心中总会涌起一丝焦虑。“老实说，我们的业务缺乏独特性和竞争力。”

　　 父亲习惯于走量的销售模式，将产品价格压得很低，因此尽管女裤的销量已跻身市场前20%，但利润始终有限。此时，年轻一代的蒋敏杰敏锐地察觉到电商的崛起趋势，决定主动将产品上线至网络平台进行批发与零售。 这种转变不仅拓宽了销售渠道，也使得品牌能够接触到更广泛的消费者群体。通过电商平台，蒋敏杰有效地提高了产品的曝光率和销售效率，这对于提升利润率具有重要意义。同时，这也反映了在当前市场环境下，传统销售模式需要结合新兴渠道才能更好地适应市场需求，实现可持续发展。电商平台的引入，为品牌的长远发展注入了新的活力。

　　 刚开始，低价优质的女裤确实吸引了大量顾客，使得蒋敏杰家中的工厂逐步发展壮大，供应链也日趋成熟。经过几年在传统电商平台的运营，他们家的工厂现在已经能够日产3至5万条女裤。

　　 但是，随着传统电商平台内部竞争日益激烈，新的问题逐渐显现。销量增长愈发缓慢，导致工厂产能过剩，同时，市场上类似产品层出不穷，使得商家陷入价格战，越打价格越低。为了应对这种局面，蒋敏杰也无奈地选择降低售价，减少成本投入，“这对公司，对整个服装行业来说都是一个恶性循环”。 这种现象不仅反映出电商环境下的竞争压力，也揭示了行业内部缺乏创新和差异化策略的问题。长此以往，产品质量和服务水平可能会受到影响，最终损害消费者的权益和行业的健康发展。因此，企业需要寻找新的出路，比如通过提升产品附加值、加强品牌建设或探索新兴市场等方式来摆脱当前的困境，实现可持续发展。

　　 2022年，面对生意的困境，蒋敏杰积极寻求新的出路。为了利用抖音平台高效的传播力和巨大的用户群体，他决定进军抖音电商。

　　 刚开始，蒋敏杰依然沿用之前的策略，通过低价来提升销量。然而，低价导致产品质量不稳定，受到了客户的多次投诉，这使得直播间的流量逐渐下滑，甚至账号被封禁，公司在整个下半年一直处于亏损状态。蒋敏杰渐渐认识到，在过去的十年里，依靠低价吸引流量的模式在此行不通了。

　　 2019年双11前夕，从事电商行业长达八年的徐毅凡同样遭遇了一场严峻挑战。他主营的是一体保暖裤这类季节性商品，导致上半年几乎没有什么销售业绩，公司库存中累积了40多万件此类产品，期望能在双11购物节期间实现大规模销售。

　　 在整个10月期间，徐毅凡投入了超过100万元进行产品推广，但销售业绩一直未见明显提升，即便到了双11购物节结束，依然有大量的库存未能售出。

　　 这些衣物堆积在仓库里，同样也压在他的心上，那是一款他已经生产多年的一体保暖裤。他坚信这款产品的技术和质量没有任何问题，然而即便拥有优质的产品，如果没有合适的销售渠道，也只能默默地待在角落里。

　　 眼看产品就要滞销，转机忽然出现，朋友建议他可以试试抖音电商，“类似的货品一天能卖出上千单”。

　　 徐毅凡抱着试试看的心态，给一位熟悉的抖音主播寄去了一条裤子。这位专门售卖旗袍的主播正为冬季缺少商品而烦恼，便在直播时随手拿起那条裤子进行介绍，没想到当晚竟然卖出了3000多单。

　　 接下来，销量节节攀升，七八千，两三万......一个月后，40万件库存销售一空。

　　 几年下来，抖音电商持续的生命力让徐毅凡有了底气和更大的野心。2023年夏天，他萌生了成立品牌的想法。据他观察，鹅绒裤在抖音电商需求量很大，他决定以此为主打产品，“品牌起名五只白鹅，是因为做一条鹅绒裤需要用五只鹅的鹅绒，我们希望以此体现对产品的用心”。

　　 五只白鹅的生产工厂

　　 “女装市场是很残酷的”

　　 如何在竞争激烈的女装市场中突出重围，蒋敏杰摸索了整整一年。意识到抖音用户对产品质量要求严格后，他下定决心，第一步就是让自己的女裤回归低价质优的本心。

　　 他重新审视了成本结构，力求在低价与优质之间找到一个平衡点。凭借多年的服装生产和供应链管理经验，他摸索出了一些有效的策略。例如，整体选择性价比更高的面料——虽然看似普通，但这些面料具有良好的色泽稳定性、不易褪色、不反光、不起球，同时柔软且富有弹性。至于内里的口袋布，全部采用本色面料，确保质量，不偷工减料，并且口袋的容量也非常充足。在制作工艺上，他借鉴了大约一百元价位的女裤标准，使得产品版型精准、针脚细致。 这种对细节的关注和对成本的有效控制不仅提升了产品的竞争力，还彰显了品牌对于品质的不懈追求。这表明，在激烈的市场竞争中，通过优化内部管理和提高效率，完全可以实现性价比的提升，而不必牺牲产品的质量和消费者的使用体验。这样的做法也为其他中小企业提供了宝贵的借鉴经验。

　　 提高产品质量是第一步，还需要洞察市场的需求。家里工厂做中老年女裤多年，产品版型上的调整并不多。这一次，蒋敏杰针对中老年女性消费者的身材特点和生活习惯，对裤子设计做出了细微调整。比如主打的一条哈伦裤，调整后的版型更包容身材、方便行动，可以适应各类场合、各种搭配，加绒的面料也更保暖亲肤。

　　 这条裤子经受市场考验的时候到了。为此，蒋敏杰组建了十多人的主播团队，主播们轮班上播，从每天早上5点讲解到夜里12点。经过不懈努力，产品逐渐获得市场认可，直播间人数从最初的十几人稳步增长至上千人。在直播过程中，蒋敏杰坚持高标准要求自己，“确保消费者收到的女裤与直播间展示的产品完全一致，并且能够迅速解决售后问题”。 这种对产品质量和服务的高度关注，不仅为品牌赢得了消费者的信任，也展示了直播带货领域内竞争激烈的环境下，商家如何通过精细化运营和优质服务脱颖而出。蒋敏杰的做法证明，在电商直播中，只有真正以消费者为中心，提供高质量的产品和及时有效的售后服务，才能在众多竞争对手中站稳脚跟，赢得市场的长期认可。

　　 这款裤子已经成为蒋敏杰直播间下半年的爆款产品。据统计，这条裤子的销量至今已占据直播间总销量的95%，其高品质更是获得了94%的好评率，并且退货率仅为6%，远低于行业平均水平。与此同时，这款爆品的热销也显著推动了货架场景的销售量。 从市场反馈来看，这款裤子的成功不仅在于其独特的设计和高性价比，更在于它满足了消费者对品质生活的追求。蒋敏杰直播间凭借精准的选品和高质量的商品，成功吸引了大量忠实粉丝，同时也为其他品牌提供了可借鉴的成功案例。此外，该产品的成功也显示出直播带货模式在提升商品曝光度和促进销售方面的巨大潜力，值得相关从业者深入研究和学习。

　　 打造爆品一直是金华女裤独特的销售方式，作为全国第一的女裤生产基地，工厂需要大量的订单保证高生产量、低库存，再加上依托于抖音电商逐渐形成的工贸一体生态，自然促成了爆品带动店铺销量爆发的模式。

　　 直播间的即时性让蒋敏杰在回应消费者反馈时变得更加灵活和快速。“一条裤子的尺码是否准确，面料是否优质，口袋是否足够大，消费者试穿后会立即在直播间留言，工厂可以迅速进行调整。”

　　 徐毅凡观察到，五只白鹅的独特供应链和产品优势在不同的发力方向下表现不一。他意识到，与通过达人直播推广相比，自行直播的成本并没有显著降低，而达人直播反而更能凸显出五只白鹅的独特优势。

　　 徐毅凡与拥有三十年服装行业经验的马兰蕊联手创业，各自发挥所长：徐毅凡负责运营，而马兰蕊则专注于设计和研发。马兰蕊不仅拥有上万平方米的工厂和最新的进口设备，还掌握着独特的生产技术，并且拥有一支由数百名熟练工人组成的团队。谈及她们的产品，尤其是女裤系列，马兰蕊显得格外兴奋：“我们的所有女裤均为高腰设计，裤腰覆盖肚脐上方两厘米的位置，这样穿着既安全又舒适。而且，腰围部分的氨纶含量必须达到10%以上，这样才能确保裤子的弹性与舒适度。” 在我看来，徐毅凡和马兰蕊的合作体现了品牌建设中的重要原则：即通过专业的分工与合作，将各自的专长最大化地发挥出来，从而打造出具有竞争力的产品。尤其是在当前市场环境下，拥有独特性和高质量的产品对于建立自主品牌的成功至关重要。徐毅凡和马兰蕊的故事展示了在激烈的市场竞争中，如何凭借创新的设计理念和精细的生产工艺赢得一席之地。这种注重产品品质和独特性的做法，无疑为其他希望创立自主品牌的创业者提供了宝贵的参考案例。

　　 强劲的供应链支撑着徐毅凡的销售业务。“女装市场竞争异常激烈，一旦某款服饰热销，而生产能力无法跟上，导致两三天内无法发货，就可能被市场淘汰。不过现在我们的工厂能够在一天内将产量提升到两万到三万件。”先进的生产技术同样经受住了市场的检验，例如最新推出的爆款羊毛蚕丝裤，好评率高达98%。由于良好的口碑带来了高复购率，结算率提升至55%，远超行业平均水平。

　　 五只白鹅的爆款羊毛蚕丝裤和直筒裤

　　 徐毅凡所擅长的达人合作体系，为产品的上新带来了显著的增长。借助达人们和主播们的全生态链路推荐，加上抖音电商每月针对不同产地和品类举办的主题活动，“沉寂的女裤”终于摆脱了默默无闻的状态。

　　 马兰蕊会在培训时，和每一位主播强调，五只白鹅的产品细节经得起检验，直播时可以将裤子翻过来展示。“我们的小黑裤无骨无痕，进口弹力线棉条压边，可以机洗100次不变形。”马兰蕊说，与消费者互动时，也要多考虑她们的使用场景，“同样的价格，我们的鹅绒裤克重就是更大，款式更百搭，保证她们穿上骑电动车不透风，配老爹鞋、阿甘鞋都会漂亮”。

　　 在经营场域的选择上，正处于高速增长阶段的货架电商领域，也成为抖音商家今年重点关注的方向。这恰好是拥有10年货架电商经验的徐毅凡最为擅长的领域。根据抖音电商10月29日公布的数据，在双11期间，由货架场景所产生的GMV已经占据抖音电商总交易额的43%。

　　 为了更直观地展示产品品质，他在店铺商品详情页上下足了功夫，从精选的腰绳到柔软的绒布内里，每个细节都以高清图片形式展现给消费者。现在，他不再需要花费高额费用进行引流推广，仅仅依靠达人的自然流量，就为“五只白鹅”的产品页面带来了10%的成交量。

　　 蒸蒸日上的业绩让徐毅凡备受鼓舞。“现在我希望能打造一个更加长久且有影响力的品牌。”他的决心体现在产品的每一个细节里。徐毅凡为五只白鹅定制了专属吊牌，每条裤子上都挂有6个子吊牌，详细展示了产品的面料、制作工艺以及洗涤保养方法，“我希望消费者一拿到产品就能感受到，我们的品质绝对不逊于实体店的产品。”

　　 更长远的路

　　 一天的工作结束后，蒋敏杰像往常一样检查了直播数据。这次双11期间，他们的一场直播已经创造了4万多单的爆款销量。“这款裤子之前已经售出50万单，预计双11结束时总销量能达到100万单。我认为今年全年的销量有望突破150万单。”

　　 8年前，刚从大学毕业的蒋敏杰，未曾料想到自己会将家中的工厂经营得如此长久。自打他有记忆起，他的生活便与女裤紧密相连。小时候，他会在工厂帮忙剪线头，到了二十多岁，则开始为工厂探索新的发展方向。如今，工厂的员工人数已经增加了十几倍，而33岁的蒋敏杰也逐渐成为这家公司的掌舵人。

　　 从“小作坊”到大工厂，从不起眼的小档口到更大的平台，现在他要面临的新挑战是，如何打造一个更长远的，有价值的品牌。

　　 五只白鹅的样品间

　　 这几年，他深刻体会到要想在激烈的市场竞争中走得更远，就必须在心底为产品质量划定一条不可逾越的红线，而不是一味追求短期利润。他目睹了太多同行因为忽视产品质量而逐渐淡出市场。如何进一步优化供应链管理，以及如何维持价格竞争力，成为了他每日思考的核心问题。 在我看来，这句话不仅揭示了一个企业成功的关键因素——即对产品质量的持续关注和严格把控，同时也反映了当前市场上一些企业急功近利的心态。在瞬息万变的商业环境中，唯有那些能够坚守品质底线，不断提升自身核心竞争力的企业，才能在激烈的竞争中立于不败之地。这不仅是对企业家精神的一种考验，也是对整个行业健康发展的有力推动。

　　 在抖音电商尝试了各个档位的定价后，他最终确定了品牌定位，将产品的平均价格控制在30元以下，不仅因为“控制价格是我们最擅长的”，更是因为经过在社会上常年的打拼磨炼，他逐渐意识到，“每个人的生活条件不同，不是每一位中老年女性都有条件去购买几百元的裤子”。以较低的价格，为用户带去相对舒适、优质的产品，是蒋敏杰不变的初心。

　　 2019年双11期间跌宕起伏的经历还历历在目，转眼间五年已经过去，如今徐毅凡已不再为销量发愁。今年双11，五只白鹅品牌在抖音电商的日发货量稳定在6万单左右，生产、打包、发货的工人几乎从早忙到晚。 今年的双11活动再次展示了徐毅凡团队的高效运营能力和市场敏锐度。从最初的销量焦虑到现在的从容应对，这五年间，徐毅凡和他的团队不仅成功地提升了产品的市场占有率，也通过精细化管理和创新营销策略，实现了销售业绩的稳步增长。特别是在今年的双11期间，面对巨大的订单量，团队能够高效协调资源，确保每个环节都能顺畅运转，体现了其强大的供应链管理和执行能力。这也为其他中小企业提供了宝贵的经验，即在追求快速增长的同时，必须注重提升内部管理和运营效率，以确保业务的可持续发展。

　　 在马兰蕊和徐毅凡的规划中，未来一年，五只白鹅品牌计划进一步扩展其在年轻人群体中的多品类服饰布局，“让年轻人穿上更多百搭款式，同时确保老年人也能享受到更加舒适的穿着体验”。 这一策略不仅体现了品牌对年轻消费群体需求的敏锐洞察，也彰显了其对不同年龄层消费者个性化需求的关注。通过这样的市场细分策略，五只白鹅有望在竞争激烈的服装市场中脱颖而出，赢得更广泛的消费群体的喜爱和支持。同时，这也反映出品牌致力于提升产品多样性和舒适度的决心，以满足现代消费者日益增长的多元化需求。

　　 金华的女装工厂昼夜不息，每天清晨当第一缕阳光照进厂房，工人们便忙碌起来，针线飞舞，开启新一天的工作。在抖音电商“遇见好国货”计划的支持下，越来越多的金华女装商家正崭露头角，成功将自己的品牌展示给更广泛的消费者群体。

　　 更长远的路，正在他们脚下慢慢铺开。