乘云科技：双11新飞跃，乘云引领数字化革新

乘云科技：数字化革新新高度

科技快讯中文站

　　 转载自至顶科技

　　 “双11”不仅是消费者购物的盛宴，也是技术服务领域的一场狂欢。截至11月11日24时，阿里云的分销合作伙伴在“双11”的销售额相比去年实现了两位数的增长。然而，分销伙伴的作用远不止于此，他们不仅拓展了渠道网络，还成为了市场反馈的重要枢纽，并且是推动产业升级和创新的关键力量。

　　 在此背景下，至顶科技对小牛云、乘云科技、驻云科技、鼎峯云、创云科技和典名科技这六家阿里云分销伙伴进行了深入走访，以探寻中国云计算产业中最具韧性和活力的分销生态系统。此次走访不仅揭示了这些企业在市场中的表现，还展示了他们如何在竞争激烈的环境中保持创新和发展。 通过这次走访，我们可以看到中国云计算产业正在迅速发展，并且这些分销伙伴们在其中扮演着至关重要的角色。它们不仅为客户提供高质量的产品和服务，还在推动技术创新方面发挥了重要作用。同时，这也反映了中国云计算市场的巨大潜力和未来发展的广阔前景。这些企业展现出的韧性和活力，为中国乃至全球的云计算产业发展注入了新的动力。

　　 本文是【阿里云与伙伴们】“双11”专题报道系列的第二篇文章。

　　 2017年1月19日，距离中国农历春节仅剩不足10天之际，国际奥林匹克委员会与阿里巴巴在瑞士达沃斯共同宣布了一项重要合作：阿里巴巴正式成为奥林匹克全球合作伙伴(The Olympic Partner，“TOP”)赞助计划的一员，负责为奥运会提供云计算和大数据基础设施及服务。

　　 图：阿里巴巴集团成为奥林匹克全球合作伙伴（The Olympic Partner, “TOP”）赞助计划的一员。 阿里巴巴集团作为中国领先的科技企业，加入奥林匹克全球合作伙伴赞助计划，不仅彰显了其在全球市场上的影响力，同时也体现了国际奥委会对阿里巴巴在数字化转型与技术创新方面所取得成就的认可。此举有助于阿里巴巴进一步提升其品牌国际化水平，并在全球范围内推广其技术和服务，特别是在体育赛事的数字化运营、转播技术以及智能场馆建设等领域，阿里巴巴的技术支持有望为奥运会带来更多的创新与变革。同时，这也为中国企业在国际大型体育赛事中扮演更加重要的角色提供了宝贵的机会。

　　 随后，“云端奥运”的概念开始登上历史舞台，逐渐被大众熟知。与此同时，云计算这一理念也日益普及。

　　 乘云科技CEO郝凯对此深有感受，因为在2017年春节过后不久，他的公司开始成为阿里云的合作伙伴，加入了滚滚而来的云计算大潮中。同一年，郝凯带领团队也第一次参加了阿里云的“双11”活动，实现了800万元的销售业绩。

　　 不过，郝凯在接受至顶科技采访时坦言，起初他对“双11”并没有太多感受，因为他从事了近20年的传统ToB业务，在这个领域，从未有过特定日期的促销活动。 从这段话中可以看出，郝凯的经历和视角与新兴的电商促销模式有所不同。他的背景让他更熟悉企业级市场，而“双11”这样的大型消费者促销活动则是近年来随着电子商务的发展而兴起的一种现象。这也反映出不同行业在营销策略上的显著差异，以及个人经验如何影响对新兴趋势的理解和接纳过程。

　　 显然，云计算不仅重塑了技术领域，同时也深刻影响了商业模式、企业运营以及人们的生活方式。 这一段话强调了云计算的影响远远超出了技术层面，触及到了更广泛的领域。我的观点是，随着云计算技术的不断进步与普及，它正在成为推动社会整体创新和发展的重要力量。这种变革不仅仅是技术上的革新，更是经济结构、管理理念乃至个人生活方式转变的催化剂。未来，我们有望看到更多基于云计算平台的新兴行业和服务模式涌现，进一步促进社会的整体进步。

　　 乘云科技，如何 “乘云”

　　 乘云科技的故事可以追溯到2014年，当时它还是一家专注于传统IT服务的公司。通过销售路由器、交换机和一些网络设备，乘云科技帮助客户企业建立自己的IDC（互联网数据中心）。这里也是郝凯职业生涯起步的地方，至今他仍在那里工作。 这样修改后的内容保留了原意，同时进行了重新表述。

　　 在服务客户的过程中，郝凯逐渐发现，客户对快速部署机房的需求越来越高。但传统IT服务从采购、发货、安装、调试，少说也要两个月。当客户数量越来越多，这种方式根本服务不过来。

　　 但是，如果采用新的云服务模式，企业将不再需要为硬件设施烦忧。 这种转变不仅大幅降低了企业的初期投入成本，还使得公司能够更加专注于核心业务的发展与创新，而无需在维护和升级物理服务器上耗费精力。此外，云服务的灵活性和可扩展性也为企业的未来发展提供了更多的可能性。然而，随之而来的数据安全和隐私保护问题也变得日益重要，如何在享受云服务带来的便利的同时确保信息的安全，成为了企业在转型过程中必须面对的新挑战。

　　 可以说，云计算不仅能够迅速响应市场的需求，实现快速部署，还能大幅降低企业的硬件维护成本，减少对专业技术人员的依赖。这种高效且经济的运营模式，使得越来越多的企业倾向于采用云计算服务，以提升自身的竞争力和灵活性。通过云计算，企业可以更加专注于核心业务的发展，而无需在基础设施建设上投入过多的精力和资金。 修改后的内容更加强调了云计算对于企业灵活性和专注度的提升作用，并简化了语言，使其更加流畅易读。这样的表述方式更容易引起读者的共鸣，让人们对云计算的优势有更深的理解。

　　 因此，郝凯开始向客户推荐云计算，改变他们原有的IT形态。有些企业被说服后，从把邮箱系统、CRM系统等业务系统放到云上开始，逐渐走上“乘云”之路。

　　 乘云科技因对云计算有着深刻的理解与认同，选择加入阿里云的合作伙伴阵营，这一决策显得自然而然。这不仅体现了公司对行业发展趋势的敏锐洞察力，也展示了其在数字化转型中的前瞻性和战略眼光。对于企业而言，正确的技术方向和战略选择无疑是推动其长远发展的关键因素。 看法：在当前快速发展的数字经济时代，企业的成功往往取决于是否能够准确把握行业趋势，并作出符合自身定位的战略决策。乘云科技的这一举动表明其具备较强的市场敏感度和灵活应变能力，这对于在激烈的市场竞争中脱颖而出至关重要。同时，这也反映了阿里云作为行业领导者的强大吸引力和影响力，能够吸引到更多优质合作伙伴共同推动云计算技术的发展与应用。

　　 只是之后，在2018年，当乘云科技第二次牵手阿里云“双11”时，情况有点和他想的不一样。按照传统To B市场的玩法和增长态势，郝凯内心对第二年的“双11”做了一个预估：增长25%，也就是目标1000万。

　　 然而就在他准备按照这个数字部署规划的时候。阿里云的一位相关负责人找上了门，当听郝凯说出1000万“小目标”时，却提出了不同意见，“不然再高一些？”

　　 郝凯脑海里迅速盘算了下对销售有利的种种因素，比如促销力度、新型需求，再次报出“1500万？”。但这位负责人还是没有赞同，而是拉着郝凯做了一番推演：“‘双11’就跟奥运会一样，不同于一般的比赛。后者除了热爱运动的人外，很少有人关注比赛的输赢。但如果这是奥运会，人们将能通过各种渠道了解到比赛的结果，这就是‘势’的力量，所以三倍增长比较合理。”

　　 三倍增长就是3000万！这是郝凯从不敢想的目标。

　　 经过深思熟虑，阿里云的同事们最终还是决定将这一宏伟目标公之于众。公司销售团队开始细致地分析客户的具体需求，管理层也对员工的激励机制进行了重新设计，并提供了丰厚的奖金以激发大家的积极性。

　　 在大势所趋的影响下，后续的发展果然如阿里云的预测和乘云团队的规划一致。

　　 2018年，阿里巴巴第十个“双11”狂欢节创下了2135亿的新纪录。同年，阿里云也有众多里程碑事件被记录下，新增调用的弹性计算能力累计超过1000万核，相当于10座大型数据中心。乘着“云势”，乘云也真的实现了3000万的销售业绩。

　　 回想起那时的情景，尽管是在外界的压力下提出了三倍增长的目标，但实际上包括我自己在内，很多人对此并不抱太大希望。然而，“双11”确实是一个见证奇迹的时刻，它就像奥运会或世界杯一样，能够激发人们无限的潜能。“双11”的成功告诉我们，只要你相信并且全力以赴，任何看似不可能的目标都是可以实现的。这次经历彻底改变了我对业务目标设定的看法，同时也极大地激励了整个团队。这让我更加坚信，ToB行业同样需要这样一个展示自身实力与潜力的平台。“双11”的成功也进一步坚定了我带领乘云科技与阿里云共同前行的决心。 从这段话中，我们可以看出“双11”不仅是一个销售业绩的高峰期，更是企业精神和团队凝聚力的体现。它证明了目标设定的重要性以及团队合作的力量。对于ToB行业的企业来说，如何借鉴“双11”这样的成功案例，找到适合自身的市场推广方式，将是未来发展中值得思考的问题。同时，这种大型活动的成功也为不同企业之间的合作提供了新的思路，展现了跨界合作的可能性与价值。

　　 图：郝凯和团队在阿里云为“双11”特别设立的作战室内商讨战略部署。

　　 而今年的“双11”与往年也有所不同，阿里云在云谷园区首次为伙伴们搭建了“双11”专属作战室，郝凯也带领团队赶赴杭州，与阿里云公共云团队、产品技术团队齐聚一堂，通过集中办公、技术支持和面对面的高效沟通，共同投入到这场轰轰烈烈的“双11”战役中。

　　 “‘双11’对乘云科技来说意义非凡，公司的整个业务流程都围绕着‘双11’运作”，郝凯介绍道，“今年我们从4月份就开始做人员招聘、培训，储备人才；8月份就开始做战略部署规划。”

　　 随着云计算成为全球基础设施，云产品不断渗透到企业的核心业务，企业的用云深度、复杂度不断提升，对合作伙伴也提出了更高的要求，不仅要对阿里云的产品、技术有深入的理解，还要能结合客户的业务场景，深度挖掘客户的业务痛点，并快速响应客户的需求，做好客户服务。

　　 有需求才会有业务，因此深入了解客户需求至关重要。乘云科技要求销售团队逐一对客户进行拜访，收集并了解他们过去一年中的新需求，同时也要关注已有产品到期的续费情况。

　　 坚持长期主义

　　 谈到续费，客户生命周期价值（Customer Lifetime Value, CLTV）是衡量云计算服务业务成功与否的关键指标之一。行业中有这样一个公式来量化其重要性：CLTV =（用户平均年消费×平均续费年限）×用户利润率。 从这个公式可以看出，客户生命周期价值不仅反映了单个客户的经济贡献，还体现了客户关系的持久性和盈利能力。这意味着，对于云计算服务商而言，吸引并保持长期客户比单纯追求新客户更为重要。因此，服务商需要不断优化产品和服务质量，提高客户满意度和忠诚度，从而延长客户的生命周期，提升每个客户的终身价值。 此外，考虑到云计算市场的竞争日益激烈，如何有效管理和提升CLTV成为企业战略规划中的核心环节。只有那些能够持续提供高性价比服务、建立深厚信任关系的企业，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。因此，除了关注技术进步和创新外，企业还需要注重用户体验和售后服务，以确保客户的长期留存和价值增长。

　　 其中，用户的生命周期价值与平均续费时长呈正相关。这意味着，用户续费的时间越长、黏性越高，其为公司带来的价值也就越大。

　　 根据统计数据，企业每年大约会有30%的客户流失。“保持现有客户的成本远低于吸引新客户，所以首要任务是尽量减少客户流失。”这样的观点不无道理。从长远来看，企业应该更加注重提升客户满意度和忠诚度，通过优化产品和服务来稳固现有的客户基础。此外，深入了解客户的需求和反馈，及时调整策略，也是降低客户流失率的关键。企业在营销投入上不应只关注吸引新客户，而应更加重视如何留住老客户，因为这不仅能有效控制成本，还能为企业带来稳定的收益和良好的口碑。从这个角度来看，降低客户流失率不仅是一种成本控制手段，更是提升企业竞争力的重要策略。

　　 争取续费的方式确实多种多样，表面上看主要是通过减少信息不对称，及时向客户传达优惠措施，提醒他们续费。然而，这背后可能还隐藏着更深层次的问题。“如果客户已经了解了优惠但仍选择不续费，我们需要深入挖掘其背后的原因。如果是由于客户的业务问题导致其不愿续费，那么我们就需要帮助他们解决这些问题。”这实际上可能是更为关键的一环。 这样的做法不仅能够提升客户满意度，还能增强客户的信任感和忠诚度，从而为公司带来长期的利益。此外，通过主动寻找并解决问题，企业可以更好地理解市场需求，调整自身策略，以适应不断变化的市场环境。因此，在竞争激烈的市场中，这种细致入微的服务态度将成为企业脱颖而出的关键因素之一。

　　 不过，郝凯对解决此类问题颇有信心，“我们的底气在于我们对客户应用场景的理解、对阿里云产品和技术的理解，能够结合客户的具体需求为他提供相应的解决方案”。具体说来，则是“知识和实践相结合”。

　　 在知识方面，今年，阿里云一如既往地为合作伙伴提供了更加有针对性的产品培训，涵盖了计算、存储、网络安全、数据库等传统强项领域，同时也特别加入了对大模型和无影这两款近年来备受企业关注的新产品的深入讲解。 这种培训不仅帮助合作伙伴更好地理解和应用这些前沿技术，还进一步巩固了阿里云在云计算领域的领导地位。通过这样的培训，阿里云能够确保其合作伙伴在面对日益复杂的技术环境时，具备足够的知识和技术支持，从而推动整个生态系统的健康发展。此外，针对新产品的专项培训也显示出阿里云持续创新的决心和能力，这对于增强市场信心和吸引更多的企业用户具有重要意义。

　　 据阿里云相关负责人透露，为帮助合作伙伴提升能力，2025上半财年（自然年2024年4月-2024年9月）已为分销伙伴开设了200余门课程，向15000名伙伴员工提供了产品技术、渠道销售、技术服务等方向的专业培训，合作伙伴认证证书数量同比增长超20%。郝凯透露乘云科技目前的技术人员占比已达40%。

　　 图：乘云科技公司的荣誉墙上挂着历年来阿里云为其颁发的奖项

　　 在实践方面，乘云科技团队与阿里云团队共同拜访客户，从中学习如何更有效地介绍产品以及如何将产品与客户的实际业务场景紧密结合。在郝凯看来，这样的交流过程非常宝贵。 这个过程中，不仅展示了团队合作的重要性，也体现了持续学习和适应客户需求的能力。通过与客户的直接互动，团队能够更深刻地理解市场动态和技术趋势，从而不断优化产品和服务。这种双向的学习过程，对于提升企业的市场竞争力和品牌影响力有着不可忽视的作用。同时，这也表明了企业重视用户体验和需求的态度，有助于建立更加稳固的客户关系。

　　 最终，在服务客户的过程中，乘云科技不仅仅局限于产品销售支持，更侧重于提供全方位的深度服务：通过细致地分析客户的业务需求，明确关键应用场景，并结合阿里云的产品优势，为客户提供覆盖销售到服务的全链路支持。 这样的服务模式不仅能够确保客户获得最适合其需求的产品，还能通过持续的服务优化，帮助客户实现业务的高效运转和持续增长。这体现了乘云科技对客户需求的深刻理解和对服务质量的高度追求，也反映了当前企业服务领域向更加个性化、专业化方向发展的趋势。

　　 郝凯总结，“通过长期合作，真正为客户解决问题，更容易与客户建立起良好的信任关系，客户也就更愿意把他的难题与我们分享，继续推进下一步的深入合作，如此形成一个良性循环”。

　　 坚持长期主义，做时间的朋友，让客户成功，这是郝凯的核心经营理念。在一次访谈中，郝凯分享了一个典型的客户故事，以帮助我们更好地理解长期主义的价值。 在我看来，郝凯的故事不仅仅是关于一个成功的案例，它更深层次地揭示了企业如何通过坚定的信念和持续的努力，与客户建立长期的信任关系。这种长期主义不仅体现在对客户需求的深刻理解和满足上，还体现在对企业自身价值的不断追求和提升中。通过这样的方式，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。郝凯的故事正是这一理念的生动体现，值得更多的企业和个人去学习和借鉴。

　　 在某制造业上市公司的数字化转型项目中，客户需要将传统的IDC 机房进行数字化改造，需要将 300 多台物理机全部上云。这些物理机支持了40 多个业务系统，乘云科技深入了解客户的业务系统（MES、SAP、OA等）后，并结合阿里云的产品，为客户提供了定制化解决方案。经过乘云科技多年来的持续服务，客户每年的云服务采购量已经从两三百万提升到了1600万。

　　 回顾这八年的“双11”历程，郝凯有如下总结：“早几年的‘双11’，客户大多为通信或IT行业的代理商或分销商，并非最终用户。那时，增加一些短信通知和价格优惠就能迅速提升业绩；而如今，中国的大小企业正逐步深入数字化转型的深水区，全面上云已成为主流趋势。许多技术创新、业务升级以及运营效率的提升都在云端实现。如果不能深刻理解客户的实际业务场景，准确把握他们的需求，单凭价格优势已难以真正吸引客户。” 这一变化反映出市场环境和技术发展的双重驱动下，客户需求日益复杂化与多元化。企业要想在竞争激烈的市场中脱颖而出，不仅需要提供具有竞争力的价格，更需具备深入理解并满足客户深层次需求的能力。这意味着企业必须更加注重技术创新和服务优化，以适应不断变化的市场需求，从而赢得客户的长期信任和支持。同时，这也体现了云计算等新兴技术对企业数字化转型的重要性，未来如何充分利用这些技术将是企业在市场竞争中取得成功的关键因素之一。

　　 根据阿里云提供的数据显示，跟随阿里云赋能培训计划积极建设技术服务能力、提升客户服务体验的伙伴业绩增速显著高于伙伴平均增速。

　　 图：乘云科技CEO郝凯在伙伴培训会上做主题分享

　　 “中小企业”不小

　　 如果说“双11”是在特定时间维度下的业务增长；那么在市场空间维度下，乘云科技的企业愿景是助力100万家中小企业实现云端转型，这无疑是一片广袤的蓝海。

　　 当然，空间的广阔，不意味着拓展难度的降低。

　　 郝凯分析，中小企业要踏上数字化、智能化这班车起码有两个挑战：

　　 第一，中小企业由于预算有限，且自身需求不够明确，因此对于IT投入持谨慎态度，不敢大规模投资。

　　 第二，中小企业常常面临IT技术能力较弱以及对最新技术和产品了解不足的问题。这时，合作伙伴的作用就显得尤为重要，他们作为阿里云销售和服务能力的延伸，需要更深入地了解客户，理解其业务场景，并针对客户的实际需求提供合适的解决方案，从而帮助客户实现成本降低和效率提升的目标。 在这种背景下，合作伙伴的角色变得尤为关键。他们不仅要具备专业的技术知识，还需要有敏锐的市场洞察力和良好的沟通技巧，以便更好地与客户互动，准确把握客户需求。此外，合作伙伴还应该持续学习最新的技术和行业趋势，以确保能够为客户提供最前沿且实用的解决方案。通过这样的方式，不仅能够增强中小企业的竞争力，还能促进整个行业的健康发展。 这种合作模式强调了互补优势的重要性，即利用合作伙伴的专业知识弥补中小企业在技术资源上的短板，进而实现双赢的局面。随着数字化转型的加速推进，这种协作模式将在推动中小企业发展方面发挥越来越重要的作用。

　　 经过8年“双11”的锤炼，乘云科技团队坚信，问题的解决，就是机会的获取。

　　 为了更好地服务这些中小企业，郝凯推进了“三力”建设：产品力——提升对阿里云产品和技术的掌握程度；商务力——包括销售技巧和业务逻辑分析能力；服务力——提供7x24小时的快速响应，协助客户解决各类突发问题，甚至包括业务发展中的难题。

　　 正如阿里云一直在陪伴乘云科技，后者也在陪伴中小企业们。

　　 郝凯认为，随着中国数字化、智能化进程的不断推进，越来越多的中小企业将逐渐采用云计算和人工智能技术。“我相信，借助阿里云以及乘云科技的专业服务，这些企业能够加速成长，增强竞争力，从而成为推动中国经济发展的关键力量。” 这一趋势不仅反映了技术进步对产业升级的重要性，也显示了中小企业在数字化转型过程中所面临的机遇与挑战。随着更多资源和技术的支持，这些企业有望在激烈的市场竞争中脱颖而出，为国家经济的持续健康发展贡献力量。同时，这也要求相关服务商提供更加贴合实际需求的服务和支持，以确保中小企业的数字化转型能够顺利进行。

　　 乘云科技的故事可以从与奥运会的合作讲起，我们因此找到了一篇至顶科技在2017年发表的文章，文中提到阿里巴巴与奥运会携手合作的一个报道，文中如是描述：

　　 2012年伦敦奥运会曾因“技术不成熟”的原因拒绝采用云计算技术。负责IT服务的Atos公司对此解释道：“在选择技术时，绝对不能容忍任何风险是我们首要考虑的问题。当时我们认为云计算虽然前景广阔，但对我们来说，其应用时机尚未成熟。” 从这段话可以看出，在大型国际赛事中，技术的选择必须极其谨慎。任何潜在的技术故障都可能对赛事产生重大影响。因此，尽管云计算具有诸多优势，如灵活性、成本效益以及可扩展性等，但在面对如此高要求的场合时，确保技术的稳定性和可靠性无疑是最重要的考量因素。这也反映出在面对新技术时，如何平衡创新与风险控制是一个需要深思熟虑的问题。

　　 从被拒之门外到独立撑起全场，云计算和人工智能在奥运会上的应用体现了全球对它们作为“公共服务”工具的认可。就像1889年爱迪生将白炽灯引入巴黎世博会，并点亮了埃菲尔铁塔，随后电灯逐渐照亮了世界的每一个角落。 如今，云计算和人工智能技术已经深入体育赛事的各个方面，不仅提高了赛事组织的效率，还为观众提供了更加丰富和个性化的观赛体验。这种技术的广泛应用，标志着人类社会正在步入一个智能化的新时代。与百年前电力的普及一样，云计算和人工智能正逐步渗透到我们生活的各个领域，成为推动社会进步的重要力量。未来，随着技术的不断成熟和应用场景的进一步拓展，我们有理由相信，云计算和人工智能将在更多领域发挥关键作用，为人类社会带来更多的便利和发展机遇。

　　 而当下，随着AI原生技术推动的云技术革新及企业战略调整，中国云计算市场正迎来新一轮的增长。根据中国信通院发布的《云计算白皮书(2024年)》，2023年我国云计算市场规模达到6165亿元，同比增长35.5%，显著高于全球增速。这一快速增长的趋势引人注目，预计至2027年，中国云计算市场规模将超过2.1万亿元。

　　 图：中国信通院《云计算白皮书(2024年)》

　　 乘云科技的“乘云”故事，才刚刚拉开帷幕，未来的发展前景令人充满期待。 从这段话中可以看出，乘云科技拥有巨大的发展潜力和广阔的发展空间，其创新理念和技术实力有望引领行业变革，未来的表现值得我们持续关注。